Forbrukerpsykologi Komplett guide

den Forbrukerpsykologi studere hvordan folk tar beslutninger om hva de kjøper, trenger, vil eller hvordan de handler rundt et produkt, en tjeneste eller et merke. Alt dette er avgjørende for bedrifter, siden disse variablene vil lede sine markedsstrategier.

Kort sagt er forbrukerpsykologi studiet av hvordan folk tar beslutninger om hva de kjøper, hva de trenger, hva de vil eller hvordan de handler rundt et produkt, en tjeneste eller et merke.. 

Et eksempel som viser omfanget av analysen som forbrukerpsykologi krever, finnes i glutenfrie produkter, som i Spania har funnet sin topp i selskaper som Mercadona eller nyere supermarkeder Dag.

Disse selskapene har brukt akkurat den rette navnet for å finne et behov gjennom overvåking av matvaner i befolkningen og dermed fylle et tomrom i markedet, noe som gjør en forskjell for de verktøyene som andre selskaper ikke har betalt oppmerksomhet.

De tre faktorene for å forstå forbrukeren

Det er tre viktige faktorer som vi må ta hensyn til for å forstå forbrukeradferd: adferds- og kognitive variabler, personlige variabler og sosiale variabler. La oss se nærmere på hver av dem:

- The kognitive og atferdsfaktorer De refererer fremfor alt til hvordan folk behandler informasjon fra dag til dag og hvordan vi oppfører oss rundt det; det vil si, kjøper vi et bestemt produkt fordi slagordet i merkevaren fanger vår oppmerksomhet? Oppfordrer det slagordet oss til å kjøpe det??

Vi må også ta hensyn til forskjellene mellom kjønnene, siden menn og kvinner hver sin måte å oppfatte og delta i stimuli; for eksempel når du behandler fargen. Det er imidlertid fortsatt kontroverser i dette aspektet, og det er ikke helt klart (Barbur, 2008); Det som er klart er at til tross for dette er produktene bestemt for menn på en bestemt måte, mens de som er rettet mot kvinnelige publikum, er av en annen.

- The personlige forhold, også denominert i psykologi individuelle forskjeller, er de som gjør at hver person, for å være hvem som er og uansett alder, kjønn, kultur eller opprinnelsessted, liker han et bestemt produkt og ikke en annen; det vil si at personlige faktorer er de som styres av vår personlighet.

For eksempel vil en fanatisk person av videospill ikke noe imot å bruke en stor sum penger på sin hobby, mens en annen person uselvisk for dem eller oppstår tilbringe en brøkdel av lønnen i dem og bestemte seg for å vie de pengene til andre produsere.

Selvfølgelig er alder en variabel for å ta hensyn til når man studerer forbrukeradferd; Men hvor mange eldre mennesker som tegneserien, for eksempel, noe som er tradisjonelt reservert for yngre generasjoner? Derfor kan analysen av alder, kjønn eller opprinnelses kultur føre oss til feil.

- The sosiale faktorer De er kritiske for å forstå forbrukeradferd, spesielt i informasjonsalderen der vi befinner oss nedsenket og med sosiale nettverk i fullkokende tilstand. Den sosiale innflytelsen til en person kan selvsagt være en Instagram-bruker, men kan også være medlem av familien.

Det kan også være en referansegruppe for den enkelte (kalt outgroup), som han eller hun vil identifisere eller reflektere. Det kan også også være en sosial klasse med alt det innebærer: inntekter fra den klassen, levestandard, estetikk til personer som tilhører, utdanningsnivå, etc..

Som vi kan se, er sosiale faktorer svært varierte og er ofte de vanskeligste å analysere når vi tegner en markedsføringsstrategi. Men det er svært viktig å huske på, spesielt når produsere en annonse der, for eksempel vises en kjendis innflytelse i dag som hovedperson.

Innenfor denne kategorien kan vi også omfatte kulturelle faktorer, siden kulturen ikke slutter å være innflytelse på sosialt nivå. Kulturelle faktorer er av spesiell interesse for bedrifter, særlig når det gjelder å tilpasse produkter til bestemte markeder eller utforme markedsføringsstrategier på internasjonalt nivå..

For eksempel, hvis vi ønsker å tilpasse en amerikansk produkt til den spanske befolkningen, må vi ta hensyn til kulturelle modell av Hofstede, som bestemmer, i henhold til en rekke karakterer (individualisme-samfunnet, maskulinitet-femininitet, usikkerhet-visshet, etc) i Hvilke aspekter avviger en kultur fra en annen.

Hofsteds kulturmodell er en av de mest brukte markedsføringsspesialister og har en spesiell interesse når det gjelder å tilpasse prisene til ulike markeder, produsere annonser, segmentere befolkningen eller velge hvilken sektor som skal lede produktet til.

Etter denne saken, gitt at USA rangerer svært høyt i individualisme (folk ikke har en god følelse av familien samvær) og Spania er i hovedsak et samfunn strukturert rundt familien, hvis vi gjør en annonse tilpasset fra Amerika Den beste måten til Spania er å inkludere meldinger som fremmer familieverdier.

Beslutningsprosessen til en kjøper

Vi kan si at produktet vi kjøper er bare toppen av isbreen av en kompleks kognitiv beslutningsprosess som har skjedd i hjernen vår, og at vi daglig tar sjelden oppmerksomhet til. Ved å følge disse interne reaksjonene kan vi imidlertid gjøre oss mer ansvarlige og oppmerksomme forbrukere i vår tid.

Forskergruppen Engel, Blackwell og Kollat ​​utviklet en modell i 1968 som i dag, er fortsatt ansett som den mest vellykkede i å forklare vår atferd som kjøpere. Når vi snakker om denne modellen, må vi forestille oss det som en syklus der det siste trinnet gir plass til den første gjennom en tilbakemeldingsmekanisme.

Når det er sagt, la oss analysere hvorfor vi forbruker det vi forbruker:

1- Stats behov og anerkjennelse av dette

Her snakker vi om det øyeblikket vi skjønner at vi trenger noe som vi ikke har, og at denne tilstanden av nødvendighet ("hvilken sult, jeg har en tom mage") er forskjellig fra vår ideelle tilstand ("det ville være mye bedre hvis jeg ba om en pizza adresse ").

Men det faktum at vi trenger noe (eller, mer interessant, mener vi at en nødvendighet) trenger ikke å kulminere på et trygt kjøp. Produktpriser eller tilgjengelighet eller enkel oppkjøpet må bli sett på som akseptabelt av forbrukeren, på en subjektiv skala fra betydningen det festes til dette behovet (er et spørsmål om liv eller død? Er det bare en kjepphest?)

For eksempel, hvis vi ønsker en murer endre oss på gulvet i huset vårt den andre bedre (situasjon eller ideell tilstand), men budsjettet gir oss er svært høy (utilgjengelighet av tjenesten eller produktet), ser vi situasjonen som uakseptabel og decantaremos oss for å bo som vi var. I dette tilfellet kulminerer et behov ikke i kjøp.

Faktumet om å innse at vi trenger noe spesielt, kan skyldes ulike årsaker. En kjent klassifisering er Maslows behovspyramide, basert på de grunnleggende fysiologiske behovene for å klatre opp til toppmøtet, hvor selvrealiseringen av mennesket befinner seg.

2- Søk etter informasjon

Når vi har identifisert behovet, er det på tide å lete etter en løsning på denne tilstanden av "utilfredshet" som denne mangelen genererer. Informasjonen som skal søkes, vil være proporsjonal med betydningen av hva vi gir til behovet vi har (for eksempel å kjøpe en ny datamaskin krever en mye mer selektiv og kompleks beslutningsprosess enn å bestille pizza hjemme).

Det er også mulig at vi hopper over dette andre trinnet i prosessen: for eksempel hvis det identifiserte behovet er tørst, vil vi sjelden komme til å spekulere på hvilket vannmerke som er mest hensiktsmessig for å forsyne vår mangel.

Den oppfatningen som vi danner av produktet vi trenger innebærer både interne faktorer (forbrukerens minne og forholdet han hadde med tidligere kjøpte produkter) og eksternt (informasjon han finner på nettet, i magasiner, muntlig).

3- Evaluering av alternativer

Når vi har samlet informasjonen i hodene våre, vurderer vi de ulike kjøpsopsjonene som presenteres for oss, og vi velger hvilken som passer best til våre behov (også til lommen vår, selvfølgelig).

Hver person har sine kriterier og hver legger mer vekt til noen egenskaper enn til andre. For eksempel finnes det folk som foretrekker prestisje bestemt merke snarere enn en fin produkt design, eller det som opts for en perfekt finish for "ekstra" at produktet kan presentere, som i tilfelle av en bil.

4- Den endelige avgjørelsen

Vi kan si at denne fasen er sannhetens time, i den forstand at våre tanker og vår oppførsel er rettet mot målet om endelig å kjøpe produktet. Selvfølgelig vil denne avgjørelsen bli gjort ut fra faser som er beskrevet ovenfor, og kan påvirkes av faktorer som butikkopplevelse eller god returpolitikk.

I det siste er det å bli tatt vare mye estetikk bedrifter og detaljer som kan gå ubemerket (renser, temperatur eller lys) stadig har mer i tankene. Dette er noe vi kan bekrefte i vårt daglige liv, og det er at vi alle vil ha lagt merke til den karakteristiske lukten av butikker som Stradivarius.

Også behandlings selgere gi til publikum, fargene på veggene i butikken i spørsmålet eller hastigheten på køer ved kassa er svært viktige spørsmål når som etablering forlate oss et godt minne i vår minne, husker jeg det utvilsomt vil bli fremmet i fremtidige anledninger.

Vi kan heller ikke glemme at negative stimulanser forholder oss mye mer enn positive, og at en dårlig opplevelse i et etablissement er nok for oss å bestemme oss for aldri å gå på det igjen..

5- Etterkjøpsadferd

Mens den forrige fasen var det siste trinnet i prosessen, dette er avgjørende, og det er her vi kan være fornøyd med produktet du nettopp har kjøpt eller skuffet, noe som vil gjenta eller ikke.

Evalueringen eller vurderingen som vi foretar etter kjøpet har svært viktige konsekvenser for selskapene fordi det skaper lojalitet hos kunden, noe som ønskes av ethvert selskap.

Selvfølgelig, med Internett i våre hender, kan vi ikke undervurdere kraften til en sint, trist eller skuffet kunde med et bestemt merke og med dennes evne til å skade det..

Et eksempel på dette er funnet på TripAdvisor, hvor vi kan negativt vurdere restauranten vi nettopp har gått til, slik at andre potensielle kunder tenker på om du skal sette en fot eller ikke i den etableringen.

Kort sagt, og som allerede nevnt ovenfor, er vi klar over denne prosessen vi kan gjøre en mye mer ansvarlig forbrukere og unngå impulsive atferd mot kjøp eller bli båret bort av slagordet til et selskap uten å stoppe for å analysere før hvis du virkelig trenger det produktet eller det er bare caprice.

Dermed vil vi trekke mer ut av våre kjøp og unngå skyld at noen ganger invaderer oss når vi oppfatter at vi kjøper eller vi bruker mye penger i bestemt produkt unødvendig.