Hvordan selge mer, bedre og raskere 6 psykologiske triks

Å selge mer, bedre og raskere, eksperter fra salgsavdelingen til de beste selskapene bruker visse psykologiske teknikker som er basert på forståelsen av følelser.

Forbrukerne tenker så mye med det rasjonelle som med den emosjonelle hjernen. Flere studier har bekreftet at folk kjøper av emosjonelle årsaker. De logiske grunnene kommer inn i spill når du prøver å rettferdiggjøre å bruke penger, ikke når du bestemmer deg.

Derfor er følelser de virkelige førerne til beslutningsprosessen når de kjøper noe eller bestemmer noe.

De holder folk motivert til å stå opp tidlig, for å oppnå vanskelige prestasjoner og også å gjøre forretninger med visse merker.

Forskere fra University of Michigan fant at tonen i en samtale har stor innvirkning på utfallet. Folk som hørte en positiv tone var dobbelt så sannsynlig å akseptere en avtale enn de som hørte en negativ tone.

For eksempel er Zappos et merke som frigir positiv energi. Et av målene dine er å gjøre kundene dine glade og ikke bare generere salg. Faktisk er hun kjent for å sende blomster til sine kunder eller til å tilbringe timer med å lytte til telefonen.

Du kan være i tvil om forrige informasjon. Du kan kanskje si: "Jeg bestemmer hva jeg trenger, mine følelser påvirker ikke".

Dette er imidlertid en illusjon, de fleste avgjørelsene er allerede gjort før vi er bevisste. Vi er mye mindre gratis enn det virker.

Men det er vitenskapelig bevis på påvirkning av følelser når man kjøper?

Dette er hva en artikkel i Psykologi Today sier om shoppingvaner:

• FMRI neuroimaging viser at ved vurdering av merker, forbrukerne bruker følelser snarere enn den informasjonen de har om dem (objektive fakta, splitter attributter, karakteristikk av sine produkter eller tjenester).
• Følelsesmessige svar på annonser har større innflytelse på forbrukerens kjøpsintensjon enn innholdet i annonsen.
• Ifølge Advertising Research Foundation er "sympati" det tiltaket som best forutsier om en annonse vil øke salget av et merke..
• Positive følelser mot et merke har større innflytelse på forbrukerens lojalitet enn tillit og andre dommer.

Derfor må følelser være av stor betydning for ethvert selskap. Hvis et selskap ikke overfører følelser, reduseres mulighetene for å generere salg betydelig.

Men hva slags følelser må du generere for å selge mer?

Ifølge ekspert Geoffrey James er innkjøpsbeslutninger på grunn av en blanding av følgende følelser:

1-miserliness: "Hvis jeg tar en avgjørelse nå, vil jeg bli belønnet."

2-frykt: "Hvis jeg ikke tar en avgjørelse nå, vil jeg lide negative konsekvenser."

3-altruisme: "Hvis jeg tar en avgjørelse nå, vil jeg hjelpe andre."

4-misunnelse: "Hvis jeg ikke tar en avgjørelse nå, vil andre vinne."

5-stolthet: "Hvis jeg tar en avgjørelse nå, vil jeg se smart ut."

6-skam: "Hvis jeg ikke tar en beslutning nå, vil jeg se dum ut."

På den annen side behøver den ikke bare sende en følelse når den selges; Det er selskaper som klarer å selge sine tjenester eller produkter som genererer frykt og grådighet. Eksempel: "Med vårt bankprodukt vil du få pengene dine forsikret og få det til å vokse".

Hvilke følelser skal et selskap fokusere på å selge mer? Det avhenger av personligheten til målkunden og verdien av selskapet.

De følelsene som brukes til å selge mer

1- Avarice

Å være motivert til å tjene mer og motta belønninger betyr ikke at noen er en dårlig person. Å være motivert av penger, kampanjer eller priser gjør folk menneskelige. Det du definerer hvis noen er dårlige, er det du gjør med belønningene du mottar.

På den annen side, det du ikke trenger å gjøre er å lyve om egenskapene til et produkt eller en tjeneste. Først for etikk og andre fordi det bare vil skade et middels og langsiktig selskap.

Noen ideer som bedrifter bruker til å overføre grådighet, er:

• De bruker ord som: mulighet, eksklusiv, fortjeneste, belønninger, investering, lønnsom ...
• De har erfaringer: Hvis det er klienter som har gjort det bra med et produkt av selskapet, nevner de dem og beskriver deres saker.
• De kommuniserer avkastningen (avkastning på investeringen): Beregn avkastningen på den nøyaktige investeringen som et produkt eller en tjeneste kan ha og overføre den.
• Legg vekt på fordelene ved et produkt: de markerer fordelene som deres produkter genererer i forbrukere.

2- Frykt

Frykt er veldig kraftig. Ifølge en Outbrain-studie overgår artikler med negative titler de som har positive titler.

Frykt får folk til å handle. Tenk på det typiske tilfellet av dietter og helse generelt:

-Noen begynner å spise godt fordi de har fortalt deg at du kan være i fare for diabetes.

-Noen slutte å røyke fordi de har hatt et hjerteinfarkt.

Noe viktig at selskapene skal gjøre, er å bruke denne følelsen etisk. For eksempel er det ikke etisk å fortelle en kunde at du virkelig kan gå galt hvis du ikke bruker produktet når det ikke er sant.

Her er noen måter å bruke frykten på at selskapene bruker:

• De bruker ord som: tap, verre, lider, kostnader, skader, konsekvenser ...
• Fortell historier: De har tilfeller av klienter som har gjort dårlig uten deres produkt.
• Overfør hva kunden kan miste: folk har en motvilje mot å miste noe.
• Gjør oppmerksom på kostnadene ved ikke å handle: de stiller spørsmål som hvor mye mister du? Hvor mye tid kan du bruke slik? Hvilke muligheter lar du slippe? Hva kan skje hvis du ikke handler?

3- Altruisme

Noen selskaper bestemmer seg for å donere en prosentandel av salgsprisen på produktet til en NGO til en bestemt veldedig grunn. Dette gjør at kundene føler at de tar moralsk ansvarlige beslutninger.

Det er flere måter som selskaper formidler denne følelsen:

• De bruker ord som: gi, fordeler, forbedre, hjelp ...
• Legg vekt på fordelene for andre mennesker: overfør hvis produktet kan ha positive effekter for andre mennesker.
• De snakker i form av utstyr: de formidler at oppkjøpet av deres produkt vil få positive konsekvenser for en familie, et lag, en gruppe mennesker ...

4- Envy

Misunnelse er positiv hvis den genererer konkurranseevne og moralske handlinger. Uten det er det vanskelig å overleve i en verden med over 6 milliarder mennesker.

På den annen side er misunnelse galskap hvis den gir følelser av ubehag og handlinger som skader andre.

Her er noen måter selskaper bruker til å generere denne følelsen:

• De bruker ord som: det beste, andre har konkurranse ...
• Nevne fordelene som andre har: Fortell kunden fordelene som andre mennesker har for å ha kjøpt sitt produkt.
• De viser rapporter: Vis om de har en rapport om fordelene som andre har hatt å bruke produktet eller tjenesten deres.

5- Pride

Et eksempel på stolthet er salget generert av fotballag etter å ha vunnet mesterskap. Når et fotballag vinner en konkurranse, er fansen mer stolte av å ha på seg sine skjorter.

Produkter som genererer stolthet, hjelper kundene til å se seg mer verdifulle og føle seg medlemmer av et fellesskap.

Her er noen måter som selskaper genererer denne følelsen:

• De bruker ord som: respekt, omdømme, innflytelse, prestisje ...
• Vis hvilke andre kunder som har oppnådd: Hvis andre kunder har fått noe takket være deres produkt, viser de det.
• De viser de mulige resultatene: Vis om produktet av selskapet kan generere et resultat som gjør at klienten din føler deg mer stolt. For eksempel, hvis det er medlemskap i en NGO, kan selskapet gi en pin, diplom eller et signal som viser at klienten donerer.

6- Skam

Skam er en annen kraftig følelse brukt i reklame. Tenk på eksempler i annonser som viser disse tilfellene:

• Noen som lukter dårlig for ikke å bruke deodorant.
• Noen med dårlig ånde for ikke å bruke tannkrem.
• Gi dårlig bilde ved ikke å bruke en fin bil.

Her er noen måter å generere forlegenhet som bedrifter bruker:

• De bruker ord som: feil, unngå, anger ...
• De viser andres erfaringer: Vis om andre har blitt flau ved å ikke bruke produktet deres.
• Viser en mulig fremtidssituasjon: kommentere en mulig fremtidssituasjon der noen kan være flau for ikke å bruke produktet deres.