Dele:
De 9 viktigste leverandørfunksjonene
den funksjoner av en selger er oppgavene rettet mot å forbedre den kommersielle ytelsen til et produkt eller en tjeneste i markedet. Dette er vanligvis målt av volumet av salg, men også av avkastning, tilbakekjøp og anbefalinger.
Det er selgere som tar bestillinger når kunden kommer til dem (selgeren ved disken i en butikk), og det er selgere som må gå ut for å lete etter kunden.
Alle selgere må være kreative for å nå sitt mål, men spesielt de som må gå ut for å finne sine kunder.
En selger har muligheten til å få folk til å gjøre det de ikke ville gjøre spontant.
De 9 viktigste funksjonene til en selger
Professorer Thomas C. Kinnear og Kenneth Bernhardt organisere funksjonene til en selger i tre hovedfaser eller stadier: forberedelse, argumentasjon og transaksjon.
Gjennom de tre faser må hver leverandør oppfylle følgende funksjoner:
1- Vet ditt produkt
Den første funksjonen som en selger må oppfylle er å undersøke egenskaper, funksjoner, bruksområder og muligheter for produktet eller tjenesten som han / hun har til hensikt å selge..
Du må også kjenne til retningslinjer og funksjoner i organisasjonskulturen som beskriver produksjonsfirmaet.
Dette punktet er viktig siden folk forventer at en selger skal være kjent med salgsfremmende meldinger, tilbud og slagord om hva de selger..
Bare å vite veldig godt hva du selger, vil være i stand til å markere fordelene og oppdage måten å forbedre de mulige feilene.
Et annet problem som må dominere selger er salgsbetingelsene. Så du kan tilby et alternativ som er gunstig for begge parter i forhandlingene.
Å kjenne produktet betyr også å vite i dybden hvilken konkurranse dette kan ha i markedet.
2- Rådgive potensielle kjøpere
En god selger rådgiver sine kunder og potensielle kjøpere om hvordan det produktet eller tjenesten vil tilfredsstille deres behov.
Du må også informere dem om hvordan du bruker det for å få de beste resultatene, hvor du skal gå i tvil eller feil og hvor du skal lete etter reservedelene og / eller tilbehør.
En velbesøkt og informert kunde vil være en trofast kjøper og en ambassadør av merkevaren eller produktet, slik at denne oppgaven krever svært spesielle personlige ferdigheter.
3- Selg
Selvfølgelig er det nødvendig for en selger å effektivt selge produktet eller tjenesten som han har.
Det er viktig at du selger så mange enheter som mulig på kortest mulig tid, men du må gjøre det med oppmerksomhet og kvalitet, slik at de er effektive salg. det vil si at de blir betalt og at de tilfredsstiller kundens behov.
Det er tider når selgeren ikke er direkte samler. Hvis det er det, er det viktig at du klarer kontoene riktig slik at du ikke gjør feil som påvirker noen av partene.
4- Lojalitet til kunder
Det handler om å skape en reell sammenheng mellom klienten og selskapet.
Denne lenken er opprettet for å prøve å forstå de sanne behovene til kundene og gjøre alt for å hjelpe dem med å løse problemene som bringer bruken av produktet.
På dette punktet er det avgjørende at selgeren er dedikert til å forstå roten til problemet slik at det kan gi virkelige løsninger.
Du må også ta hensyn til vilkårene for selskapet i implementeringen av den løsningen.
Ideelt sett bør salget gjenta seg selv og det krever at selgeren overvåker utviklingen av kundens forbruk.
Det anbefales at selgeren utarbeider en detaljert liste over sine kunder med personlig informasjon som gjør at de kan kjenne og forstå dem bedre.
Faktisk, i markedet er det automatiserte systemer kalt Kunder Forhold Markedsføring (CRM), som tillater å administrere denne informasjonen på en raskere og mer effektiv måte.
Det vanlige er at selgeren har et tildelt "territorium". Det er din plikt å planlegge tiltak slik at klientene som befinner seg der, forblir fornøyde og anbefaler andre.
5- Ta nye kunder
En selger har vanligvis salgsmål innen en bestemt periode. Det målet inkluderer vanligvis antall klienter du forventer å ha i slutten av perioden.
Denne funksjonen innebærer å nærme seg nye territorier (fysisk eller virtuell) der du kan finne potensielle kjøpere.
Selgeren må finne nisjemarkedet som produktet eller tjenesten din kaster bort for å endre denne situasjonen.
Hver forbedring eller modifikasjon som oppleves av produktet, tillater en ny gruppe potensielle kjøpere å bli generert.
Selgeren må bringe dem nærmere fordelene med produktet eller tjenesten slik at de fullfører kjøpsbeslutningen.
Selgeren må være aktiv på jakt etter nye salgsmuligheter og kan bruke verktøyene som fungerer best.
For eksempel kan det være nyttig å få nye kunder til å ha en kalender med hendelser relatert til produktiv sektor der produktet ligger.
6- Tilbud etter salgstjeneste
Ettersalgsservice, som navnet antyder, har å gjøre med alt selgeren kan gjøre for kunden etter at salget er fullført.
Dette inkluderer handlinger som:
- Gi teknisk service.
- Rapporter forbedringer og / eller tillegg.
- Orienter om løsninger på problemer med produktet eller tjenesten.
- Informer om stedene hvor du skal gå til reservedelene.
- Informer om eksistensen av relaterte produkter eller tjenester.
7- Gi tilbakemelding til selskapet
Akkurat som en selger forventes å informere kunden om alle måtene som de best kan utnytte produktet eller tjenesten, forventes de også å informere selskapet om alt som kan bidra til å forbedre salget..
Den må kommunisere de mulige feilene i prosessene og foreslå de forbedringene som den anser hensiktsmessige og relevante.
På samme måte må det i selskapets data gi opplysninger om de vanligste bekymringene blant klientene og handlingene som konkurransen gjennomfører..
Dette betyr at selgeren må jobbe hånd i hånd med selskapets markedsføringsgruppe. Må være en aktiv deltaker i markedsundersøkelser.
Din stemme bør tas i betraktning når du planlegger endringer i produktet eller markedsføringsvilkårene dine.
8- Ta vare på bildet ditt
Et annet ansvar for en selger er å ta vare på sitt eget bilde, fordi det blir den første kontakten med kunden. Det er ansiktet av selskapet.
Bildet ditt må tilpasse seg bedriftens bilde og til klientene som skal delta.
På samme måte må selskapet søke kontinuerlig trening som inkluderer trening i myke ferdigheter, som å vite hvordan man uttrykker seg, har komfortable stiler og profesjonell kjole, blant andre..
9 - Forbered og kommuniser en salgsrapport
En selger må tilby en rapport som gjenspeiler resultatene av hans ledelse i motsetning til hans mål.
Denne rapporten har en periodicitet som definerer selskapet og bør gjenspeile informasjon relatert til:
- Selgerens rute.
- Kunder servert.
- Klienter fanget.
- Produkter solgt.
- Samlinger laget.
- Krav innsamlet og / eller løst.
- Returnerte produkter.
Noen egenskaper av en god selger
Noen av egenskapene eller egenskapene som en person burde ha for å fullt ut overholde funksjonene til en selger, er følgende:
- ærlighet.
- Kundeorientering.
- bestemmelse.
- God holdning.
- Sunn selvtillit.
- Selvtillit.
- entusiasme.
- utholdenhet.
- empati.
- Assertiv kommunikasjon.
- overtalelses.
- konkurranseevne.
- Identifikasjon med selskapet.
- Lidenskap for arbeidet ditt.
referanser
- Ledelsesnotater (s / f). De 3 hovedfunksjonene til hver selger. Hentet fra: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Funksjoner fra selger og presale. Gjenopprettet fra: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Den kommersielle rådgiveren. Gjenopprettet fra: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funksjoner av en effektiv selger. Hentet fra: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Funksjoner av en selger. Gjenopprettet fra: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Hva er en reell oppgave for en selger? Hentet fra: pymesyautonomos.com